商品は欲しくないんです。お客さんは。。。
お客様が欲しいのは明るい未来。
お客様があなたの商品サービスに興味を示した時は
どうしても商品の良さや売りを話したくなりますよね。
でも、お客様の欲しい未来を聞かずに
商品の良さを喋り続けてしまうと
それを聞いたお客様が
「何か違う・・・」と思ってしまいます。
お客様が求めている未来とちょっとずれてしまうと
もう購入してもらう見込みがなくなってしまうんです。
商品の話をしたいのは少し我慢して
お客様が何を考えているのか、
どういう悩みや痛みがあって、そんな明るい未来になりたいのか
そこをじっくり聞いて下さい。
そのなりたい未来がしっかり把握できたら
その明るい未来を実現するためにこの商品があります。
という風に話して
そこからようやく
この商品をこんな風に使うことで、
あれがこんなふうになり、これがこんなふうになり
そしてあなたの明るい未来が実現されるのです。
という流れになります。
商品が優れているのは当たり前のこととして
その商品に惚れ込んで、商品ばかりを見てはダメなんですね。
見るべきはお客様の悩みや痛み、
それを解決してどんな未来に行きたいと思っているか。ですよ。