コピーを書く時は、ゴールは一つです。

 

ホームページを作る際、よくあることなのですが

これも出来る、あれも出来ると、たくさんのことを盛り込みたくなります。

 

物販であれば別なのですが

特にコーチ、コンサル、セラピスト、カウンセラーなどの無形のビジネスの場合

コピーライティングは１つのゴールだけを目指して下さい。

 

 

メールアドレスの登録、資料請求、セミナーやセッションの申込み、無料登録など

いろいろなゴールがあります。

 

また、信頼してもらうだけのコピーもありますよね。

コメントを書いてもらったり、感想をもらったりなど。。。

 

 

そのどれも1つだけをゴールにしてコピーを書いていってください。

 

1つのゴールを目指して書き始めたのに

途中でアレもしてほしい、これもしてほしいとなり始めると

 

お客さんは、結局どうすればいいか迷ってしまって

そのうち、「もういいや」となってしまいます。

 

 

コピーは常に1コピー1ゴールということを忘れないでくださいね。

 

 

 

人は、誰からものを買いたいと思うと思いますか？

大手メーカーの社員？

その商品のプロフェッショナル？

ガンガン攻めてくる来る人？

営業センスのいい営業マン？

足げく通ってくる販売員？

 

人がものを購入しようと思うのは

自分に共感してくれる人なんです。

 

自分に共感してくれる人の話しか聞きたくないんですよ。

 

共感出来ない人の話は聞きたくないので

共感できるメッセージを伝えてください。

 

共感するとは。。。

 

悩み、痛み、怒りに共感すると

見込み客はあなたを信用します。

 

悩みを打ち明けられれば

「わかります。」と大きく頷いてあげてください。

 

「わかります」という言葉はとても大事です。

どんな内容でも、まずは相手の今の気持ちをわかってあげるということであって

間違った考えを肯定するわけではありません。

 

私たちは、相手が間違っていると思ったときに

すぐに、「でも」とか「それは」という言葉で

反論してしまいがちですが

 

それでは、関係がギクシャクしてしまうので

まずは、「わかるよ」と合わせないと

相手も聞く耳を持たなくなります。

 

「わかるよ」と一言相槌を打つだけで

「あ、わかってもらえた」と思えるんですね。

 

人は共感できる人だけを信頼します。

 

ですので、

見込み客の、悩み。痛み、怒りにまずは共感し

信頼を得てから、解決策へと導いて下さい。

 

 

 

大事なことは何回言う？

 

よくメルマガなどに、大事なことだから３回書きました。

 

とか、ありますよね？

 

そうです。大事なことは３回言いましょう。

 

繰り返すことがとても重要です。

 

 

メッセージを伝えているつもりでも

殆どは伝わっていません。

 

なので、大事なことは何回も繰り返す。

目立たせる。

伝わる言葉で伝える。

 

とうことが大事です。

 

ついつい専門用語が出てしまうことが多いですが

常に、わかるかな？理解できるかな？

という気持ちでコピーを書いていって下さい。

 

世の中のことをたくさんは知らない中学生でも

理解できる言葉を使って伝えましょう。

 

 

一方通行で伝えるだけで、わかるでしょ？的な内容では

ユーザーはあっという間に離脱してしまいます。

 

一言一言伝わっているかな？と意識しながら書いて下さいね。

 

 

 

コピーライティングの基本的なルールをお伝えしたいと思います。

 

まず、あなたの書いた文章をとても多くの人に読んでもらいたいと思います。

 

ですが、ここで最も注意してもらいたいのは

一人の人に語りかけるように書いてもらいたいということです

 

文章を読んでいる人は、たいてい一人で読んでいます。

あなたと、読んでくれる人との対話なんですね。

 

だから、語りかけるときは、

「皆さん」ではなく、「あなた」です。

 

最近は動画マーケティングも非常に盛んですが

動画でも同じことが言えますね。

 

動画を見ている人は、同時にかなりたくさんの人が視聴していると思いますが

それでも、語りかける言葉は「あなた」です。

 

皆さん、と話しかけられたら、読んでる人も見ている人も

自分事とは思わないんですね。

 

個人指導がなぜいいのかというと

行動するための強制力が働きますし

あなたとお客様の2人の約束になります。

 

より、自分のこととしてお客様が話を聞いてくれるということです。

 

 

常に１：１で問いかけていることを忘れずにコピーを書いていってくださいね。

 

 

 

 

あなたもいろいろなセールスレターを読むことがあると思います。

長いものから短いものまでいろいろありますが、

 

コピーライティングの長さはどれくらいが妥当だと思いますか？

 

短いほうが読みやすくていい？長いほうがよく伝わる？

考え方や感じ方は様々ですが

 

結論は言いたいことが伝わるれば長くても短くてもいいということですよね。

 

 

一般的には、価格が高くなるほど、コピーは長くなる傾向があります。

 

これは、ユーザーは、高額な商品を購入する時は

購入するための判断材料を多く求めるからです。

 

高ければ高いほど多くの価値を求めるので

その価値を伝えるための材料が多くなり長くなる傾向があります。

 

 

これも、信頼関係が重要で

初めから信頼関係があれば、

 

「これ買って」という一言で済むわけですが

 

私たちはコピーライティングによって

信頼関係を築いて行かなければならないので

おのずと文章は長くなっていきます。

 

 

読む方もいろいろな人がいるわけで

大きく分けると3種類のタイプに分けられます。

 

コピーライティングはその全ての人向けに書くので

どのタイプの人が読んでも伝わるように書くことが大事です。

 

 

その3つのタイプとは

よく色分けで話されることが多いですが

 

まず、赤タイプ

 

この赤色に属するタイプの人は

なんといいますか、イケイケな感じといいますか・・・

行動が早い行動型タイプです。

 

セールスレターを読んで、買う時は

ヘッドラインと言われる、

最初に目に飛び込んでくるキャッチコピーを見て欲しくなり、

価格と内容の妥当性が合えば買っちゃうタイプです。

 

そして、青タイプ

青タイプは、じっくり最後まで熟読してすごく考えて買うタイプです。

思考型ですね。

しっかり吟味します。

 

それから緑タイプ

緑タイプの人は、フィーリングが合えば買う感じですかね。

 

よく、人からすすめられて、いいよ、って言われるとそうなのか、と思うタイプです。

なので、セールスレターなんかは、実績とか、お客様の声とか、口コミを重視します。

これだけの人がいいと言ってるならいいんだろう、と思うタイプです。

 

 

あなたはどちらよりのタイプですか？

 

自分の感性だけでコピーを書いては、他の属性の人に伝わらないので

赤タイプの人が共感してくれるところ、

青タイプの人が共感してくれるところ

緑タイプの人が共感してくれるところ

 

それらを全て網羅したコピーを書かないと

偏ったコピーになってしまいます。

 

自分と全く違うタイプの人向けにも

是非コピーを書いてみて下さいね。

 

 

 

 

あなたはあなたの商品の専門家ですよね。

専門家が商品の話をすると、自分目線で話してしまいます。

 

ビジネスをするときは、

あなたは商品の専門家であるとともに、マーケッターでもあることがとても大事になってきます。

 

商品をセールスするときは、お客様目線で伝えて、

お客様がどんな風に悩みを解決できて、どんな明るい未来にいけるかということを理解してもらうことがとても重要です。

 

専門家になってしまうと、どうしても自分目線でものを語ってしまいます。

お客様は商品には興味がないんです。

 

自分がどうなれるのか、どんな明るい未来に連れて行ってもらえるのか

それだけを考えています。

 

なので、スポットライトを常にお客様にあてた状態でセールスしてください。

 

専門家になってしまうと、自分にスポットライトが当たってしまいます。

 

自分にスポットライトを当てて話しても、お客様は誰も見ようとしないし、聞こうともしません。

 

すごく注意が必要な場面ですよ。

 

 

 

人は自分が一番かわいいんです。

何かを見ても聞いても、自分にとってどうなのかと置換して考えているんです。

 

コピーを読んでいても、

読みながら、自分はどうなれるの？

自分にとってどんなメリットがあるの？と

自分にスポットライトを当てて考えています。

 

 

なので、人と話すときも、レターやコピーを読んで貰うときも

スポットライトは常にお客様にあて続けなければなりません。

 

あなたはこんなことで悩んでいますね。

こんな風になりたいと思っていますね。

あなたは、こんな風になれますよ。

こういうところへ行けますよ。

 

という風にお客様が自分のこととして考えられるように書いてください。

 

あなた自身のことは、見込み客の成功にはなんら関わりのないことなんですね。

 

ただ、1つ違うことは、すでにブランディングが出来ている人

誰もが知っている、「○○と言えばこの人」と言われるくらいの人は

「私のようになれます」と自分にスポットライトを当てることができます。

 

そうじゃない場合は

「スポットライトはお客様」を常に心がけましょう。

 

ある程度、信頼構築が出来て

見込み客のほうがあなたのことをもっと教えてよ。という状態になったら

初めて、あなたのことを伝えますが

 

まだ信頼関係が築かれていないうちは自分を消すということがとても大事です。

 

 

 

コピーライティングというか、ビジネスで商品サービスを買ってもらおうという時は

まず、見込み客の現状に共感することが大事です。

悩みを理解して、「こうですよね」とまずは合わせていきます。

 

 

その上で、教育や信頼関係を構築していくのですが

共感をすることによって見込み客を集めることが出来るんです。

 

そもそも共感できない話は聞きたくないじゃないですか・・・

 

自分は生まれも育ちも良くて

お金持ちで、勉強も出来て、人間関係もうまくいき、そして今日がある、

なんて話を聞いたら、

 

そりゃ、あなただからできたんでしょう。

と、誰も共感してくれないし、そんな現実離れした話聞きたくもないと思います。

 

そんな話より、実際に

自分が全くダメな境遇にいて

こうこうこういう苦労をして、それでも全く目が出ず・・・・的な話をすると

人は、ああこんな人でも成功しているのであれば

ちょっと話を聞いてみようかという気持ちにもなります。

 

こちらからの一方的な押しつけで

「できますよ」「やりましょう」「問題ありません」

 

と、いくら言ったところで、

見込み客の心に共感していなければ絶対に聞いてもらえないのです。

 

多くは、自社製品の優れたところをアピールするばかりで

ユーザーの悩みに寄り添った中身がありません。

 

ユーザーが悩んでいることに対して

「わかりますよ」「自分もそうでした」

「みんながんばれないんです」「あなたのせいじゃない」

 

ということを強調し、

「その中で、あなたが頑張れる方法をお伝えしたい」

 

ということを伝えることに注力してください。

 

見込み客は、商品が優れていようがいまいが

ほしくないのです。

 

欲しいのは明るい未来

その明るい未来にあなたが連れて行ってくれるのなら

その商品サービスを購入したい。

 

と言ってくれるのです。

 

 

売れるコピーライターと売れないコピーライターの違いが

この、「共感」です。

 

 

今の世の中情報が溢れていると言われています。

SNSなどの個人メディアが発達して、個人で様々な情報発信をするようになりました。

 

2012年までの約二千年間で発信された情報と2013年1年間に発信された情報が

同じ量ということですから、

 

それから4,5年経った今は、ほんとにどれだけの情報が氾濫しているのかと思います。

 

そんなスゴイ情報の渦に巻き込まれて

人は、何を信じていいかわからなくなっています。

 

そして、誰が言っているのかわからないようなことに反応して

行動するなんてことはありません。

 

なので今、人は

 

「100％読まない」

「100％信じない」

「100％行動しない」

 

と言われます。

 

コピーライティングはそこを突破しなければなりませんから

 

ゆるいキャッチコピーなんかを書いていては、誰も読んでくれないです。

 

心に刺さる強いコピーを書く必要があります。

 

 

そして、その時点で100％いいコピーが書けたと思っても

途中で、反応を見ながら変えていく必要があります。

 

常にテストですね。

 

そして、出し惜しみをしないことが大切です。

 

「100％読まない」「100％信じない」「100％行動しない」

 

という前提がある以上、まずは信用してもらわないと何も始まりません。

 

そんなときに、出し惜しみをしているようでは信用してもらうことが出来ません。

読んでくれるユーザーに10倍の価値を与えるつもりで書かないと

3つの大前提を突破することが出来ないわけです。

 

10倍以上の価値を与えるというのは

何か結果を出すことが出来るようなノウハウを教えたりすることです。

 

その場で自分が結果を出すことができれば

一番信用してもらいやすくなります。

 

なので、その方法を出し惜しみすること無く与えるということなんです。

 

効果を実感したり、何かが変わったら

信じてもいいかもしれない、と思ってもらえます。

 

そしたら、その後の高額商品も購入してもらいやすくなるのです。

 

心にささるキャッチコピーで「100％読まない」壁を壊し

出し惜しみすること無く効果を感じてもらって「100％信じない」壁を壊し

購入者になる行動をしてもらい「100％行動しない」壁を突破しましょう。